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社会心理学经典书籍--《影响力》带你认识神奇的顺从之术
来源:     发布时间:2014-11-06 09:59:00     浏览次数:
      这书躺在喵小姐桌子上有些时日了,一直心懒懒不愿去翻读,今天终于是逼着一口气把它给读完了,竟然收获很大的愉悦感,这本书里讲的都是一些日常生活里很常见的行为现象,大家都习以为常了,也不会去探究其行为背后的动机与原由,更不知道该如何去克制这些心理生出来的冲动和盲目,所以,这个社会需要心理学家,需要这么一群独立于大众的明白人,借他们的智慧与眼睛来认识自己,看清自己,帮助自己,把握自己。你是不是发现自己老是会买回来一些自己根本用不着的物品?你是不是很迷惑到底是什么因素让你向另一个人说了“行”,“买”,“好”?是哪些因素带来这样的顺从性?为什么相同的请求,按某种方式说出来会遭到拒绝,稍微换种方式说却能一帆风顺?这本书的讨论范畴就是顺从心理,作者用实际案例来一一揭秘诸多顺从业者最常使用且效果最好的技术和策略。作者前前后后参与式观察了三年时间,发现尽管顺从执业者使用上千万种不同的策略让人顺从,可绝大部分的策略都可以分为6个基本类型。每一类都是从一种能指导人们行为的基本心理原则衍生出来的,正因为如此,这些策略就具有了左右人们行为的力量。本书内容围绕这六大原则展开,从每一原则(分别是互惠,承诺和一致,社会认同,喜好,权威和稀缺)的社会功能来讨论它们,看看顺从专家们如何将之整合到购买,捐赠,让步,选举或赞成等请求中去,使之发挥巨大的力量。
 
1.认知对比原理(此原理作者在书中第一章略微提及,但没有归入六大基本类型里边,喵小姐觉得有趣,故在此单独拎出来。)
 人类在认知方面有个原理,叫“对比原理”,两样东西一前一后展示出来,我们怎么看待期间的区别,对比原理是有影响的。简单的说,要是第二件东西跟第一样东西有着相当的不同,那么我们往往会认为两者的区别比实际更大。这样一来,如果我们先搬一种轻的东西,再拿一件重的东西,我们会觉得第二件东西比第一件实际上更沉。而要我们一开始直接搬这件重东西,我们倒不会觉得这么沉。这种心理原理被运用在很多方面。
(1)服装零售商: 假设A走进一家时尚男装店,说自己想买一套西装和一件毛衣。如果你是售货员,你该先让他看哪样东西,好让他花更多的钱呢?答案是,先让他看贵的东西--西装。因为顾客接下来买毛衣的时候,哪怕它再贵,价格跟西装一比,也显得不那么贵了。
(2)房地产商:作者讲述了一个他的亲身经历:我陪同销售人员跟有意向买房子的主顾去看房子。每当销售员带着顾客去看他们的房子时,总是先给他们看几套不甚合意的房子。这些房子是所谓的垫底货。公司手里总会留一两套破房子,还标上虚高的价格。这些房子并不打算卖给顾客,只是给他们看的,有了破烂房子的比较,公司手上真正要卖的房子就显得更加合适了,总给顾客“眼前一亮的感觉”。
对比原理的运用大如宇宙,还需在生活中善于发现,不要轻易上了“奸商”的当。
 
2.互惠原理:给予-索取-再索取
有句俗话,帮人就是帮己,这其中的道理便是互惠。要是人家给了我们好处,我们应当尽量回报;倘若有个男人给了我一份生日礼物,我也会记得在他生日时献上我小小的心意,依照互惠原理,我们有义务在将来回报别人的好意,礼物等。互惠伴随而来的是亏欠感,和知恩图报之心,因此很多商家也把这种互惠原理当作强大的营销武器。赠送免费样品这种营销技巧历史悠久,也很管用。通常的做法是向潜在用户送上少量的相关产品, 它的妙处在于,它不仅是一份产品,更是一份礼物,提供免费样品,表面上不过是为了让消费者试试他们的新产品,暗中却把礼物天然具备的亏欠感释放出来,利用互惠原理,达到四两拨千斤的效果。
案例实验:实验人员告诉受试者他参加的是所谓的“艺术鉴赏”实验。要跟别人一起为几幅画的质量打分。为了达成实验的目的,安插了一名叫乔的人。在短暂的休息时间,乔离开了房间几分钟,回来时带了两罐可口可乐,一罐给受试者B,一罐给自己。乔说:“我问实验员能不能弄瓶可乐喝喝,他说没问题,我就给你也带了一瓶”。稍后,等所有的画作都评分完毕,实验员暂时离开房间,乔请受试者帮他一个忙。他表示正帮一款新车卖抽奖彩票,要是他卖的彩票多,就能得50元美金奖励,乔请受试者以每张25美分的价格买些彩票,可受试者越买越多。很容易看出,拒绝乔的邀请实在是太不礼貌了,因为乔已经花了钱,然而,等乔说明自己卖彩票的愿望时,接受了可乐带来的亏欠情绪就变得清晰可见了,因为受试者觉得自己欠了乔的人情,必须还回去,所以,互惠原理的作用是很大的,无论是在商业营销,还是感情经营,都用得上。
 用互惠原理使他人顺从的还有第二种办法:互惠式让步。这种技巧一般叫做“拒绝-后撤”术,通俗的叫法是“留面子法”。假设你想让某人答应你的某个要求,为了提高获胜的概率,你可以先向某人提出一个大些的要求---对这样的要求某人是铁定会拒绝的;等他真正拒绝了这个要求以后,你再提出一个稍小的要求,而这个要求就是你真正想要的目标,倘若你的要求设置巧妙,某人会把你的第二个要求当作是第一个要求的退步,并且感到自己这边也应该做出让步,于是就顺从了你的第二个要求。认识到互惠原理发生作用的心理基础:亏欠感与知恩图报,那么我们就能在生活中巧妙的避开。拒绝请求者最初的善意或让步,大概可以让我们成功回避这一问题。可棘手的问题在于,最初碰到的一个善意时,你很难判断它到底是出于真诚还是打算利用你。这个就要看个人的生活智慧了。
 
3.承诺和行为一致:承诺一旦作出,就能长出腿来支撑自己
人人都有一种言行一致的愿望。一旦我们作出一种选择,或采取某种立场,我们立即就会碰到来自内心或外部的力量,迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力下,我们会想方设法以行动证明自己先前的决定是正确的。为了更清楚的看清这种原理的影响,喵小姐根据作者的意思改编了一个故事:
小雪跟小明谈了两年的感情,小雪希望小明跟她结婚,把喝酒的习惯戒掉,可小明这两件事情都不能答应。两人冲突了好一阵子之后,小雪结束了这段关系。不久,小雪的前男友打来电话,他们开始约会,很快就订了婚,安排了结婚计划。等具体的日子定好了,喜帖也发出去了,小明打来电话说,他后悔了,想跟小雪和好,希望小雪再给他一次机会,小明甚至提出他俩立刻结婚,只要小雪答应,他就立即戒酒,小雪对小明还是心存留恋,于是她取消了婚礼,又跟小明重归于好。可还不到一个月时间,小明告诉小雪,他觉得自己没必要戒酒,又过了一些日子,他决定结婚的事情还得再等等看。一眨眼,两年过去了,小雪跟小明还是老样子。小明依然酗酒,一点儿结婚的打算也没有,可小雪对他却比从前更投入了。显然,一旦做出艰难的选择,人们更愿意相信自己的选择是对的,事实上,我们所有的人都会一次次欺骗自己,以便在作出选择之后,坚信自己没有做错。这就是言行一致的力量,习惯的力量,和一种自我逃避,以上三点也就是承诺与一致原理产生的心理基础。
一旦我们意识到我们的行为不可避免的要受到保持一致性的强大力量指引,那么问题是,这种力量是从哪里来的呢?社会心理学家认为他们找到了答案:承诺。我要求你在众目睽睽之下,甚至写下纸质保证书,那么你的立场就稳了,就自然的想要倔强的按照与该立场保持一致的方式去做。明白了承诺与一致产生的心理基础之后,我们再来看各行各业的顺从术就头脑清醒多了。因此我们在接受琐碎请求时务必小心,因为一旦答应了,它就有可能影响到我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能促使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。因为谁也不想成为一个失信的人。
那么问题来了,我们如何拒绝自己做出一些愚蠢的承诺呢?引用达芬奇的一句话:一开始就拒绝,不最后反悔要容易。
 
4.社会认同原理:在人人想法都差不多的地方,没有人会想得更多。
我们看很多的情景剧,总是在某个桥段插播上“哈哈哈哈哈笑声”,我们听见了笑声,也会跟着笑,认为这处确实好笑,随便谁都知道,“哈哈哈哈笑声”是多么俗气,它不是观众现场发出来的,而是机械师在调音台上人为制造出来的。可是它伪造得那么假,但是仍对我们起作用。这就是社会认同原理。在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。看到大家正在做,就觉得这种行为是恰当的,符合社会规范的方式行事,总比跟着它对着干犯的错误少。大多数的时候,很多人都在做的事,肯定错不了。这种心态在很多场合都遭到利用。比如去东南亚旅游,给小费是一种司空见惯的礼貌行为,因为大家都这么做。广告商喜欢告诉我一种产品“增长最快”,“销量最多”,因为这样一来,他们就没必要直接说服我们这种产品质量有多好,而只需说其他人都在买就足够了。慈善晚会,主持人会花上相当长一段时间,不断念出或者现场播放已经认捐的观众名单,这一信息显然是告诉那些还没行动的观众:看啦,所有的人都决定捐钱了,这肯定是一件应该做的事情。销售家卡维特.罗伯特总结了社会认同原理:“95%的人都爱模仿别人,只有5%的人能首先发起行动,所以,要想把人说服,我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。”那5%,就是大家眼里的榜样。不过,这里牵扯出一个社会现象:为什么现在的人变得越来越冷漠?倒地的人迫切需要帮助,全体旁观者却无动于衷?比如,小雪在公交车上遭遇扒手,周围乘客都看见了,但是没有一个人站出来提醒小雪。根据作者推测,现场有大量其他旁观者在场时,旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。原因至少有两个。第一个是,周围有其他可以帮忙的人,单个人要承担的责任就减少了。说不定其他人会帮忙或者打110呢。因为人人都想着会有别人帮忙,结果人人都没有帮忙。第二个原因从心理学的角度来看,它建立在社会认同原理之上,并涉及到多元无知效应。很多时候,紧急情况乍看起来不是那么十分紧急。倒在小巷子里的男人是醉酒了还是心脏病发作?隔壁的喧闹是暴力打斗还是夫妻间的小吵小闹?外人干涉恰不恰当?碰到这种不确定的情况,人很自然的根据周围其他人的行动来加以判断。既然没人在乎,那应该就没什么问题。多元无知效应在陌生人里最为突出:因为不熟悉陌生人的反应,所以,置身一群素不相识的人里边,我们有可能无法流露出关切的表情,也无法正确的解读其他人关切的表情。若是旁观者没有帮忙,不是他们无情,而是因为他们不确定。
 
5.喜好原理:爱屋及乌
我们大多数人都更容易答应自己认识或者喜欢的人所提出的要求。这就是喜好原理,这也就解释了为什么熟人的推荐要比销售员磨破嘴皮子强百倍。顺从业者对朋友间喜好纽带的普遍利用,说明了喜好原理在促人答应请求时的力量是多么强大。事实上,我们发现,哪怕在根本没有现成的友谊可供利用时,这些专业人士也能靠这条原理获得好处,他们会直接采用一条相当直接的顺从策略来利用喜好纽带:令别人喜欢他。
我们喜欢与自己相似的人,不管相似之处是观点,个性,背景,还是生活方式上,我们总有这样的倾向。穿着打扮就是很好的例子。很多研究表明,我们更喜欢帮助那些穿衣风格跟我们类似的人。喜好原理运用的范围极广,广告商们不断尝试把自己的产品跟我们喜欢的东西联系在一起。你有没有想过,为什么汽车广告里总站着一堆漂亮的车模?有一项研究表明:同一款汽车,一个广告里有性感的女模特,另一个广告里则没有,男性普遍觉得前一种广告的车速度更快,更讨人喜欢,显得更名贵。这其实是广告商的一种伎俩,男性普遍喜欢漂亮模特,广告商就是想让顾客把模特的漂亮,性感投射到汽车上,达到关联效果,这就叫投其所好,实现目的。还记得世界上最伟大的汽车销售员乔.吉拉德说他成功的秘诀就是让客户喜欢他吗?每个月他都会给自己13000多位顾客寄送印了字的节日贺卡,贺卡封面上的信息从没改变过,上面写着“我喜欢你”。这四个字被印在贺卡上,每年向13000多人寄出12次,次次不落,成就了世界上最伟大的销售员。乔搞懂了人性中的一个重要事实:我们特别喜欢听人恭维奉承。
那么我们如何拒绝别人采用喜好原理要求我们顺从于他呢?因为用很多手段可以增加好感,所以要招架采用好感原则的顺从专业人士,方法反倒很简单:不去压抑好感因素产生的影响力,听凭这些因素发挥力量,然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人,作用越大,反作用也越大,这个方法的奥秘在于使用的时机。
 
6.权威原理:教化下的敬重,跟着权威走
每当面对人类行为背后的一种强力推动因素,我们都会很自然的想到,这种推动因素的存在是有着充分的理由的。就顺从权威一例而言,稍微思考一下人类社会的组织方式,我们就能找出许多解释。被人类普遍几首的多层次权威体制能赋予社会巨大的优势,有了它,成熟社会结构才得以发展。倘若没有它,就会导致无政府状态。因此打出生起,社会教导我们:顺从权威是正确的,违抗权威是不对的。服从权威人物的命令,总能给我们带来一些好处。权威,体现着地位,身份,能得到普遍大众的尊重和认可。因此有很多商家打着各种权威口号,增加消费者的信任。
 
7.稀缺原理:不管是什么东西,只要你晓得会失去它,你就会爱上它。
物以希为贵,越少见,价值似乎就越高。各类收藏家都很清楚稀缺原理在决定物品价值上的影响力。如果一样东西越少见,或者越来越少,那它就更尊贵。由于稀缺原理在我们确定事物价值上有着强大的影响力,很自然的,顺从专业人士就会搞些小把戏。最直接了解的做法是”数量有限“策略:告诉顾客,某种商品供不应求。等这一批卖完了就没货了,现在只能限购,一人一件。。。。。和数量有限技巧相对应的是”最后期限“战术。它告诉顾客,要赶紧下决心买。人人都有一种逆反心理,只要选择自由受到限制或者威胁,渴求的愿望会愈发强烈。因此一旦短缺,我们就会比从前更想得到它,更努力的想要占有它。因此,想要商品大卖,只要让它稀缺就够了。
 
 
关于《影响力》这本书的知识点分享就到此了。书本架构很清晰,一目了然,可以跳跃着阅读哦~今天的更新就到此啦,晚安,么么哒~
 

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